[BM 분석] 셀프 스토리지 사업: 서말리 포켓 & 다락

 

안녕하세요!  지난 포스트에서는 국내외 헬스케어 스타트업인 PillPack과 바로팜의 비즈니스 모델을 연구했습니다. 오늘은 셀프 스토리지(Self Storage) 서비스 스타트업의 비즈니스 모델을 연구해보려 합니다.

 

셀프 스토리지는 개인이나 기업이 자신의 물건을 보관할 수 있도록 제공되는 공간을 의미하는데요, 이러한 공간을 제공하는 서비스를 구축한 일본의 서말리 포켓(Sumally Pocket)과 한국의 다락(dalock)이라는 기업의 수익 구조에 대해 알아보겠습니다.

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1. 서말리 포켓(Sumally Pocket)

1.1. 서말리 포켓의 역설 구조

기점	사용하지 않는 물건
정설	집 내부에 보관한다.
역설	집이 아닌 다른 공간에 보관한다.

 

일반적으로 사용하지 않는 물건은 정리하여 집 내부에 따로 보관합니다. 이에 대한 역설은 집이 아닌 다른 공간에 보관하는 것이겠죠. '사용하지 않는 물건'이라는 기점과 '집이 아닌 다른 공간에 보관한다.'는 역설을 합쳐 새로운 비즈니스를 상상하여 만들어진 서비스가 바로 서말리 포켓입니다.

사용하지 않는 물건을 집이 아닌 창고에 보관해 주는 서비스 

 

 

사용하지 않는 물건이라는 비스니스 아이템에 대해 역설을 적용하여 서말리 포켓이 만들어졌습니다. 서말리 포켓은 개인의 유휴 공간을 최적화하고, 주거 환경을 효율적으로 활용할 수 있도록 돕는 물품 보관 서비스입니다. 2023년 기준, 대한민국의 1인당 주거면적은 약 36 ㎡ (10.9평)으로, 이는 미국(67.4 ㎡ ), 일본(41.9 ㎡ )에 비해서 상대적으로 작은 수치입니다. 하지만 실제 생활에서는 침대, 옷장, 책상 등 다양한 가구와 소지품이 함께 공간을 차지하므로, 체감되는 사용 면적은 더 좁게 느껴집니다.

 

 

서말리 포켓 (출처: https://pocket.sumally.com/outbound)

서말리 포켓은 사용하지 않는 물건을 안전하게 보관할 수 있는 공간을 제공하여, 집안 공간을 효율적으로 활용하려는 사람들에게 적합한 솔루션을 제공합니다. 고객은 필요 없는 물건을 창고에 보관하고, 월별 보관료를 지불합니다. 가장 큰 특징은 고객이 맡긴 물건의 사진을 찍어 온라인에 업로드하여, 언제 어디서나 물건의 상태를 확인할 수 있다는 점입니다. 또한, 고객이 더 이상 사용하지 않는 물건을 등록하면 해당 물품을 야후 옥션에 출품해 주는 서비스도 제공하고 있습니다.

 

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1.2. 서말리 포켓의 비즈니스 모델

서말리 포켓의 비즈니스 모델은 다음 사진과 같습니다. 이해를 쉽게 하기 위해 정보/물품/돈/사람 (경영 자원 4요소)의 흐름에 따라 설명하겠습니다. 

서말리 포켓의 BM( (출처: 한장으로 끝내는 비즈니스모델100)

 

1.2.1. 경영 자원 4요소의 흐름

물건의 흐름	고객이 창고로 물건을 보냄 ➡️ 창고에서 물건 보관 ➡️ 고객이 필요 시 물건 꺼내올 수 있음
정보의 흐름	(고객의 물건을 배송받은 후) 창고에서 물품 관련 정보를 온라인에 등록 ➡️ 고객이 맡긴 물건에 대한 정보 열람
돈의 흐름	(수익)  1. 월 보관료 납입 (박스 당 가격) 2. 야후 옥션 판매 수수료 (비용) 1. 서말리 포켓 운영 비용 (임대, 시설 관리, 인건비, 물류비, 마케팅비, 기술비 등)
사람의 흐름 (제휴 기업)	1. 데라다 창고 주식회사와 제휴하여 물품을 보관할 수 있는 공간 마련 2. 물류 서비스 제휴 3. 야후 옥션 제휴

 

서말리 포켓의 물건은 어떻게 흐를까요? 먼저 고객이 보관할 물품을 창고로 보내면, 창고 인력은 해당 물품을 안전하게 보관합니다. 고객은 언제든지 필요한 물건을 단위별로 꺼내올 수 있습니다. 정보의 흐름은 창고에서 시작합니다. 고객에게 배송받은 박스 내에 담긴  모든 물품 관련 정보는 온라인에 등록됩니다. 고객은 어플을 통해 이를 확인할 수 있습니다. 그렇다면 서말리 포켓의 수익은 어떻게 발생할까요? 주요 수익원은 고객이 지불하는 월 보관료(1박스 당)입니다. 그 외에는 필요가 없어진 물건을 야후 옥션에 대리 출품하는 서비스를 고객에게 제공함으로써 판매 수수료를 받게 됩니다. 서말리 포켓은 여러 제휴 파트너와 협력하여 운영됩니다. 주요 제휴 기업인 데라다 창고 주식회사와 협력하여 물품 보관 공간을 확보하며, 물류 서비스를 통해 고객의 물품 박스를 창고로 전달하며, 야후 옥션과의 제휴를 통해 대리 출품 서비스를 제공합니다.

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2. 미니창고 다락(daLock)

 

2.1. 다락의 역설 구조

출처: 다락 홈페이지

기점	사용하지 않는 물건	부동산 유휴 공간
정설	집 내부에 보관	수익 창출 어려움
역설	집이 아닌 다른 공간에 보관	수익 창출 가능

 

다락은 "어디서든, 쾌적한, 주거생활을 사람들로 하여금 누리게 하고자 한다"는 미션을 바탕으로 운영되는 셀프 스토리지 서비스입니다. 공간 활용의 최적화를 목표로 하며, 고객이 보관하고자 하는 물품을 안전하게 저장할 수 있는 공간을 제공하며, 100% 무인 운영 시스템을 채택하고 있습니다.

 

다락의 사업 구조는 서말리 포켓과 유사합니다. 그러나 서말리 포켓이 기존의 "창고"를 공간으로 활용한 반면, 다락은 "부동산 유휴 공간"을 활용하여 물품 보관 서비스를 제공했다는 점에서 가장 큰 차이가 있습니다. 다락은 주거 공간을 효율적으로 쓰고 싶은 사람과 유휴 공간 문제를 겪고 있는 기업 및 임대인의 문제를 동시에 해결할 수 있도록 부동산 공실을 창고로 사용해 물품을 보관해 주며 수익을 창출하고 있습니다.

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2.2. 다락의 비즈니스 모델

다락 BM (출처: 저..)

 

 

제가 분석한 다락의 비즈니스 모델은 위와 같습니다. (수정이 필요하다면 댓글 달아주세요!! 알려주시는 모든 분들 환영합니다 🙌)

2.2.1. 경영 자원 4요소의 흐름

정보의 흐름	다락이 웹사이트에서 창고 정보를 고객에게 제공➡️ (고객이 창고 계약) ➡️ 앱을 통해 다락 출입 및 관리 정보 제공
물건의 흐름	고객이 다락에 짐 보관 ➡️ 계약 만료 시 짐 픽업
돈의 흐름	수익	고객이 결제 시 발생하는 이용료
	부채	보증금
	자본	다락 크라우드를 통해 모금한 투자금
	비용	다락 파트너(임대인)에게 지급하는 임대료 및 수익 쉐어
	자본 배분	다락 크라우드 투자자에게 지급하는 월 배당금
사람의 흐름 (제휴 업체)	1. 다락 파트너  2. 다락 크라우드 3. 제휴 기업

 

먼저 다락에서는 사용자 인근에 위치한 지점 정보를 웹사이트에서 고객에게 제공합니다. 그 후  고객이 창고를 계약한다면 다락 앱을 통해 다락 출입 및 창고 관리 정보를 제공하게 됩니다. 물건의 흐름은 어떠할까요? 고객이 다락 배송 혹은 직접 창고에 물건을 전달하고 보관하면 필요시 혹은 계약 만료 시 짐을 픽업하게 됩니다. 

 

이제 돈의 흐름에 대해 살펴보겠습니다. 크게 돈이 어떻게 들어오는지/ 어떻게 나가는지로 분류하여 설명하겠습니다. 

(돈의 유입) 다락의 주요 수익원은 고객이 결제하는 다락 창고 이용료입니다. 다락의 사업 파트너는  크게 두 가지로 분류할 수 있을 텐데요, 먼저 다락은 '다락 파트너'라고 불리는 임대인과 계약을 하여 공실에 다락 미니창고 지점을 계약합니다. 그리고 '다락 크라우드'라는 개인 투자자들을 통해 투자금을 모금합니다. 개인 투자자들은 다락 창고의 유닛 단위로 투자할 수 있습니다. (돈의 유출) 다락 파트너에게 운영 수수료 및 마케팅 비용을 제외한 수익의 일부를 셰어 합니다. 그리고 임대료도 지급하게 되죠. 또한 다락 크라우드 개인 투자자들에게는 월 배당금을 지급합니다.

 

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2.2.3. 다락의 데이터

다락은 회원 가입 시 이메일과 주소만 수집하기 때문에 활용할 수 있는 고객 정보 데이터는 이 두 가지인 것 같네요. 그 외에 수집할 수 있는 고객 행동 데이터에는 결제기록, 사이트 이용기록, 창고 방문 기록 등이 있을 수 있습니다.

고객 정보 데이터	이메일, 주소
고객 행동 데이터	결제 기록(결제 일시, 상품, 프로모션 적용 여부, 보험 가입 여 등) 사이트 이용 기록 (상품 조회 일시, 결제하기 등) 창고 방문 기록 (창고 위치, 창고 방문 시간, 빈도)

 

위의 고객 정보 및 행동 데이터를 통해 어떤 지표를 분석해야 다락의 주요 수익원인 고객 이용료를 늘릴 수 있을지 생각해 보면 다음과 같을 수 있겠습니다. 

분석 종류	예시	분석 이유
지역별/지점별 코호트 분석	지역별 고객수 vs 지역별 active user 수	특정 지역의 전체 고객 수와 실제로 활동하는 고객 수를 비교. 활성화된 고객군이 낮은 지역을 파악하여 마케팅 전략 수정.
	지역별 상품 선호도 분석	- 고객들이 선호하는 상품 유형(유닛 사이즈)을 기준으로 코호트를 나눔 - 큰 유닛 사이즈를 선호하는 고객의 거주지 파악(=이용료 높은 고객군)하여, 해당 지역에 지점 오픈 시 큰 유닛의 상품을 많이 배치할 수 있음.
결제 기간/유형별 코호트 분석	결제 시기 별(월/분기/연도별) 결제건수 분석	시간에 따른 결제 패턴을 추적. 어떤 시기에 결제가 집중되는지 파악 가능. 예를 들어 2~3월의 입학 시즌에 이사가 빈번하여, 혹은 채용 시즌에 자취생들이 늘어나 결제가 증가할 수 있음.  결제 급증하는 패턴을 보이는 시기에 프로모션 진행 가능.
	결제 주기 (월, 3개월, 분기..) 분석	결제 주기가 일정한 고객군을 파악하여 자동 결제 시스템을 도입할 수 있음
기타 분석	재사용율이 높은 고객 코호트 분석	장기적으로 재사용율이 높은 고객군을 추적, 이들의 특성(연령, 지역, 서비스 이용 목적 등)을 분석. 어떤 고객층이 더 자주 이용하는지 알 수 있음. 고객 유지 전략 세울 때 용이.

 

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2.3. 끝마치며

저는 공간 대여 서비스를 자주 이용하기며 이에 대해 관심도 많습니다. 여행할 땐 항상 에어비앤비를 이용하고, 개인적인 연습 공간이나 혼자만의 시간이 필요할 땐 스페이스 클라우드를 이용하기도 합니다. 하지만 셀프 스토리지 서비스와 관련된 비즈니스 모델에 대해선 잘 알지 못했는데요, 이번 기회에 서말리 포켓과 다락의 비즈니스 모델을 이해하게 되어 매우 뿌듯합니다. 자료와 저의 지식이 부족한 상황에서 제 나름대로 추론한 다락의 BM이므로, 수정이 필요한 부분이 많을 수 있습니다. 수정 사항이 발견되면 언제든 말씀 주시면 감사하겠습니다. 배움에는 항상 열려 있습니다!! 🐥 

 

다락이 실제로 보유할 것으로 예상되는 고객 데이터를 기반으로 다양한 코호트 분석의 예시를 생각해 보았습니다. 실제로 분석을 진행하진 못했지만 이를 통해 잠시나마 다락의 DA 직무를 1% 정도..? 간접 경험한 것 같아 흥미로웠습니다. 이번 분석을 통해 BM 분석에 있어 더욱 성장한 느낌을 받았습니다. 앞으로도 쭉 공부하며 데이터 분석에 도움이 될 수 있으면 좋겠네요! 감사합니다~